Ao abordarmos algumas questões técnicas com o cliente é preciso ter muito cuidado, para não transformar nosso primeiro contato em um fracasso redundante.
Hoje em dia com a grande facilidade de informações ao alcance de todos, no geral os consumidores que nos procuram ja tem em mente o que desejam e ja vai longe aquela época de "empurrar guéla abaixo".Dessa forma os negócios não frutificam.Quando somos procurados os clientes geralmente vem por indicação ou porque viu o trabalho que realizamos e lhes causou uma boa impressão.
Com o aquecimento da economia, nosso país vivencia uma fase muito importante em relação ao conssumo, onde várias camadas de consumidores com perfil diversificados,estão migrando para uma faixa de mercado ávidos por produtos, principalmente no nosso segmento moveleiro, o que é muito positivo.
Mas muitas vezes nos deparamos com situações bastante inusitadas que requer muita sutileza de nossa parte para não acabar melindrando nossa relação com o Cliente.Ja no primeiro encontro precisamos descobrir a senha que abrirá as portas para uma relação de confiança mútua, culminando no fechamento de um negócio.Em primeiro lugar temos que ter em mente que o importante é conquistarmos as pessoas e só depois é que vem os negócios.
Mas muitas vezes nos deparamos com situações bastante inusitadas que requer muita sutileza de nossa parte para não acabar melindrando nossa relação com o Cliente.Ja no primeiro encontro precisamos descobrir a senha que abrirá as portas para uma relação de confiança mútua, culminando no fechamento de um negócio.Em primeiro lugar temos que ter em mente que o importante é conquistarmos as pessoas e só depois é que vem os negócios.
Geralmente as conversações iniciais são feitas com o casal e quando nos depararmos com opiniões divergentes entre os dois, nossa posição deve ser de neutralidade e mesmo que sejamos chamados a opinar, e ja tendo uma opinião formada, o melhor é não "tomar um partido", ou seja, dar razão à esse ou aquele, dizer que irá analizar melhor o assunto é a maneira mais adequada para não criar alguma antipatia com um de nossos interlocutores.Usar sempre de sinceridade e franquesa é uma das principais formas de fidelizarmos nossa relação com a clientela, e na hora de dizer que " algo desejado não é viável em termos de estética ou funcionalidade", temos que ter o cuidado para não frustar as espectativas que muitas vezes eram um antigo sonho da pessoa,e ao invez de argumentar com alguma negativa, poderiamos dizer da seguinte forma; Que tal fazermos desta maneira..? O importante é que usando de nossa experiência possamos criar um mobiliário que atenda as necessidades das pessoas respeitando suas limitações técnicas sobre o assunto, pois fomos procurados justamente para isso.Num primeiro contato, nunca é fácil avaliar a capacidade financeira das pessoas que nos procuram para elaborarmos um orçamento, sendo muito comum uma venda acabar não se concretizando por não termos tido esta percepção.Para que possamos concretizar um bom negócio e para que ambas as partes se sintam satisfeitas,algumas posturas ajudam muito a "quebrar o gêlo" o nos aproximar de novos clientes.Podemos agir assim.
1: Nunca tirar uma conclusão levando em conta as aparências das pessoas, tipo forma de se vestir, nível cultural, etc..
(Quem ja não passou por aquela situação, em que o vendedor de carro te deixou plantado dentro da loja só porque não foi com tua cara e acabou perdendo a venda daquele automóvel zerinho que você adquiriu?).
2: Avaliar como foi que essa pessoa veio até nós. Se foi por indicação de um cliente, muito provalmente ja tem uma idéia dos custos e qualidade que está procurando e dificilmente vai se surpreender com o valor apresentado. Uma das situações mais difíceis que já me deparei, são com aqueles clientes que já vem com alguma experiência ruim que teve com algum Marceneiro ou até já ter sido vítima de algum caloteiro.
1: Nunca tirar uma conclusão levando em conta as aparências das pessoas, tipo forma de se vestir, nível cultural, etc..
(Quem ja não passou por aquela situação, em que o vendedor de carro te deixou plantado dentro da loja só porque não foi com tua cara e acabou perdendo a venda daquele automóvel zerinho que você adquiriu?).
2: Avaliar como foi que essa pessoa veio até nós. Se foi por indicação de um cliente, muito provalmente ja tem uma idéia dos custos e qualidade que está procurando e dificilmente vai se surpreender com o valor apresentado. Uma das situações mais difíceis que já me deparei, são com aqueles clientes que já vem com alguma experiência ruim que teve com algum Marceneiro ou até já ter sido vítima de algum caloteiro.
3: O padrão do imóvel, acabamento e zelo na escolha dos materiais são ótimas pistas para termos uma idéia do conceito sobre custos e qualidade que as pessoas ja tem mente.
-Abaixo vou citar apenas algumas situações em que nos deparamos, e que dependendo de como iremos lidar, podem muitas vezes, ser determinante para a concretização , de uma negociação.
O cliente acha que:
-O fogão tem que ficar embaixo da janela.
-O boutijão de gaz tem que ficar embutido dentro do armário.
-O fogão é convencional mas ele quer embutir, pois acabou de adiquiri-lo e não pretende troca-lo por outro modêlo.
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| Forma moderna -A Tv fica por tráz de uma porta de correr espelhada-(shouroon guia do marceneiro-Maringá-Pr.) |
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| Forma antiga-Para Tvs de Tubo |
-Quer que coloque no projeto armários sobre a janela(para aproveitar melhor o espaço da cozinha que é reduzido).
-Quer embutir uma TV daquelas de TUBO de 29 polegadas dentro do guarda roupa que ja tem um espaço reduzido ou mesmo uma TV novinha modêlo tela slim. mas não aceita a perda de espaço que terá para guardar suas roupas.
-Quer que você projete armários em cima da porta de entrada para o banheiro da suite quando nesta parede tambem fica o roupeiro mas ele quer "aproveitar" o espaço por cima da porta.
-Quer que você projete armários em cima da porta de entrada para o banheiro da suite quando nesta parede tambem fica o roupeiro mas ele quer "aproveitar" o espaço por cima da porta.
Em alguns casos, fica dificil conciliar o projeto com o gosto do cliente, sem ignorar normas tecnicas e estéticas, e é nestas situações que deveremos mostrar nosso diferencial e a nossa capacidade de contornar os problemas de forma que tudo fique rosolvido a bom termo.
Hora de apresentar os orçamentos: Logicamente você ja deve ter preparado seu cliente, dando algumas pistas do valor a ser investido. Eu costumo saparar meus futuros clientes mais ou menos por essas categorias.
Categoria 1: Imóveis de alto padrão, onde percebe-se que este consumidor traz por descendências familiares um grande potencial econômico e é culturalmente muito bem informado.(Para estes, nunca dou uma idéia do valor do orçamento no primeiro contato, pois não acho gentil de minha parte, cogitar antecipadamente sobre valores sem antes estudar melhor os detalhes do mobiliario a ser planejado).
Categoria 2 : Clase média e média baixa.(geralmente são consumidores chegando à meia idade e estão com a vida estabilizada, digamos financeiramente.)Estes geralmente insistem em que passemos alguma idéia dos valores do orçamento, e neste caso costumo informar um valor aproximado, alertando que poderá haver uma variação de 10%, para mais ou para menos, e após analizar suas reações, achando positiva, invisto nos pré projetos.
Catagoria 3: Clientes da nova classe média. Geralmente são consumidores jovens, cheios de energia e informações, mas que querem alguma vantágem financeira, mesmo correndo o risco de cairem nas garras de fornecedores inescrepulosos. (Veja aqui)
Neste caso, dou uma idéia do valor a ser investido, e só após seu real interesse vou elaborar um projeto.
Categoria 4: Aquele consumidor equivocado, acha que tudo é muito caro e que todo produto é igual, não levando em consideração as diferenças existentes no emprego das matérias primas utilizadas na fabricação,(veja aqui) e ainda o fato de que só pela minha abordágem, ele está lidando com um profissional expert no assunto e que visa principalmente sua satisfação final e com bagagem para conduzir os negócios de forma a lhe proporcionar ótimo custo beneficio sem incorrer em prejuizos e riscos desnecessários - (vide categoria 3)-.Neste caso, apresento no momento da visita, um pré orçamento com uma margem para baixo,de aproximadamente 10% com a resalva de que após os detalhamentos dos projetos,o mesmo poderá ser alterado de acordo com o que vier a ser acrescentado,e educadamente informo que ficarei no aguardo de um contato para elaborar os projetos.
Voce não vai dizer a este consumidor que seu perfil se encaixa mais para o padrão dos móveis das Casas Bahia, vai?
Hora de apresentar os orçamentos: Logicamente você ja deve ter preparado seu cliente, dando algumas pistas do valor a ser investido. Eu costumo saparar meus futuros clientes mais ou menos por essas categorias.
Categoria 1: Imóveis de alto padrão, onde percebe-se que este consumidor traz por descendências familiares um grande potencial econômico e é culturalmente muito bem informado.(Para estes, nunca dou uma idéia do valor do orçamento no primeiro contato, pois não acho gentil de minha parte, cogitar antecipadamente sobre valores sem antes estudar melhor os detalhes do mobiliario a ser planejado).
Categoria 2 : Clase média e média baixa.(geralmente são consumidores chegando à meia idade e estão com a vida estabilizada, digamos financeiramente.)Estes geralmente insistem em que passemos alguma idéia dos valores do orçamento, e neste caso costumo informar um valor aproximado, alertando que poderá haver uma variação de 10%, para mais ou para menos, e após analizar suas reações, achando positiva, invisto nos pré projetos.
Catagoria 3: Clientes da nova classe média. Geralmente são consumidores jovens, cheios de energia e informações, mas que querem alguma vantágem financeira, mesmo correndo o risco de cairem nas garras de fornecedores inescrepulosos. (Veja aqui)
Neste caso, dou uma idéia do valor a ser investido, e só após seu real interesse vou elaborar um projeto.
Categoria 4: Aquele consumidor equivocado, acha que tudo é muito caro e que todo produto é igual, não levando em consideração as diferenças existentes no emprego das matérias primas utilizadas na fabricação,(veja aqui) e ainda o fato de que só pela minha abordágem, ele está lidando com um profissional expert no assunto e que visa principalmente sua satisfação final e com bagagem para conduzir os negócios de forma a lhe proporcionar ótimo custo beneficio sem incorrer em prejuizos e riscos desnecessários - (vide categoria 3)-.Neste caso, apresento no momento da visita, um pré orçamento com uma margem para baixo,de aproximadamente 10% com a resalva de que após os detalhamentos dos projetos,o mesmo poderá ser alterado de acordo com o que vier a ser acrescentado,e educadamente informo que ficarei no aguardo de um contato para elaborar os projetos.
Voce não vai dizer a este consumidor que seu perfil se encaixa mais para o padrão dos móveis das Casas Bahia, vai?
Grande ideia, pois possibilita que um maior número de pessoas possa adquirir móveis de qualidade e com um custo que cabe no orçamento. Boas ideias merecem aplausos e divulgação.
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